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95%門店盈利,這家酒類連鎖闖入者是誰?
作者:同城酒庫   |   發布時間:2019-09-30   |   1333次瀏覽

2019年9月29日

酒類行業專業媒體“云酒頭條”

對同城酒庫進行了深度訪談與報道

以下是原文內容



被阿里視為重點對象,它成功的秘密不過兩個字:學習。

有人說,山西是一個存在感極低的省份。


在大眾心中,對山西的印象似乎還只停留在“煤老板”的階段。可誰能想到,在“煤老板”頻出的那些年里,山西曾連續多年全年GDP在全國排名倒數。


人口下降,高校資源匱乏,人才流失嚴重,實施經濟轉型前的山西,一度成為中部經濟發展的洼地。然而,就在這里,一位名叫宮全生的山西人,在闖入酒類電商賽道后的5年時間里,從省會太原開始,把他的商業版圖擴張到整個山西


這位宮全生,便是同城酒庫電子商務有限公司創始人。2014年8月,同城酒庫第一家店正式開業。彼時,這家裝修時尚、門頭靚麗的店,在樸素的太原河西街道上,顯得分外惹眼


如今,5年過去,不僅這家店紅火依舊,連帶著同城酒庫也在業內變得“惹眼”起來。


云酒頭條獲悉,阿里巴巴在戰略投資1919后,對于1919的全國擴張計劃劃定了若干個重點區域,并將區域內的同類企業進行打分后,分別劃定等級進行對標


其中,同城酒庫被作為“重點對象”。


至此,宮全生向云酒頭條透露,同城酒庫已完成了在山西市場的基礎布局,即將開啟全新的發展階段——規劃在陜西韓城的5家新店,合同已經簽署,將按計劃陸續開業。


這算不算是進軍全國化的號角?


低調的宮全生沒有正面回答。但他說,“‘做大做強’,是一個順口溜,其實完全是兩個事情,‘做大’是擴張,‘做強’要精細化,‘做大做強’需要充分的市場和時間驗證。而我們選擇的路是先做強再擴張,在持續盈利的健康的前提下,扎扎實實打造具備核心競爭力的零售體系。”



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“闖入者”


如果說,曾經的酒類電商對于酒行業而言,就像闖入者一般,那么宮全生對于酒類電商行業,也像是一位闖入者。


從時間上來看,在同城酒庫進入酒業的2014年,正值酒類電商的“黃金時代”:以郝鴻峰、楊陵江為代表的電商翹楚迅速啟動門店擴張,風頭一時無二;意欲迎風而上的創業者群體也在進一步壯大,易酒批、壹吉購等相繼成立。


在此之前,宮全生一直從事快消領域,其創立的同城酒庫電子商務有限公司的前身——山西景和貿易有限公司,是深圳景田百歲山飲用礦泉水、藍岸咖啡、天喔茶莊系列飲品、不二家糖果、悅活系列飲品等多款產品的山西省獨家代理。另外,他還建立了“343水便利”桶裝水連鎖機構,創立了景宜、8杯水兩個自主品牌,是山西第一家擁有客服中心,售后服務的桶裝水連鎖機構。


同一個時間成立的同城酒庫,看起來似乎也是眾多“跟風者”之中的一員。


出人意料的是,“黃金時代”僅僅持續了不到兩年,便隨著資本市場逐漸降溫,燒錢模式難以為繼而宣布告終。酒類電商也隨之加速迎來調整洗牌,創業者離場、融資不暢、資金鏈斷裂、摘牌……


同城酒庫卻頑強地活了下來。數據顯示,2016年5月,同城酒庫門店數量達到兩位數,部分單店年銷售突破千萬




大浪淘沙,同城酒庫的“闖入者”形象逐漸清晰起來。


“現在跳出來看是模式很好,但當時一點都不清晰”,宮全生介紹,“當時正是酒類行業最低谷,不夸張地說都是哀鴻遍野,全國的經銷商關門的、跑路的、跳樓的都有”。


彼時,跑市場出身的宮全生認定,“反腐倡廉”并沒有把白酒行業作為主要目標,而且從消費者的角度來看,整體市場依然穩定,更多是高端產品和中低端產品的存量轉移,“天上打炮彈的時候,該喝酒還是要喝酒”。


在這種情況下,酒業依然遭遇深度調整,宮全生認為只有一個原因,那就是酒類業態發展不夠健康,“從生產企業來看產能過剩,從市場供給方來看,模式落后,已經脫離了消費者的真實需求”。


因此,“酒是真的,性價比高一點,品類多一點,服務好一點”,滿足消費者所有需求的同城酒庫便應運而生。“我們從來不是為了什么模式去做,而是看到了供需的不對等”,宮全生表示。



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95%的門店盈利


截至2019年9月,同城酒庫已在山西開設了100余家門店,銷售品類包含白酒、啤酒、葡萄酒、洋酒、飲料、香煙幾大品類,SKU數達到1000余款。


從模式上來看,同城酒庫線上下單,線下配送。門店即倉庫,店員也是送貨員。


同時,同城酒庫也推出了19分鐘內送達服務,通過其自有“閃送”APP、微商城、微信小程序、第三方平臺美團外賣、餓了么等方式,在同城酒庫訂購酒水一次性消費滿99元即可享受全城免費配送服務,全城市區范圍內19分鐘即可送達。


采訪結束之后,云酒小嫚特意前往同城酒庫的兩家門店參觀體驗,卻猝不及防地被它的“進化”軌跡擊中了心房。


第一家是一個全新升級的第三代同城酒庫門店,門頭甚是清新明亮。進門的瞬間,驚喜撲面而來:
精心設計的葡萄酒飲用場景配上白色的玫瑰,顯得十分浪漫;


別致的啤酒貨架不僅擺放形式讓人眼前一亮,貨架上擺放的啤酒小知識卡片,《啤酒賞味指南》書籍以及麥芽、酒花等釀造原料也讓人分外新奇和驚喜;


結賬柜臺的旁邊大屏幕還滾動播放著世界名莊酒的動態,下面便是名莊酒的“保險柜”……
整體設計足以激起消費者的“原始欲望”。


這家店的鄰店是一家貢天下山西特色館,位于大樓的一角,兩面臨街,店內視野十分明朗。同城酒庫工作人員透露,原本這是同城酒庫新店的位置,但經過一段時間的試營業和成本的綜合考量之后,同城酒庫挪到了旁邊的位置,“成本降了一半,收入更為可觀”。


小嫚體驗的第二家店是同城酒庫的第二代門店,便是平時最常見的酒類零售店模樣。雖然布局設計也經過了同城酒庫陳列師(對,同城酒庫設有專門的陳列師)的調整,但整體電子系統還沒有更新。據同城酒庫工作人員介紹,“這是一個大工程,需要很多投入和時間”。


這家老店生意甚是火爆,正值晚飯時分,店內的廣播不停地傳出“您有新的訂單,請及時處理”的消息,五個店員馬不停蹄地備貨、送貨,還得接待前來門店下單的顧客。據小嫚不完全統計,不到十分鐘,便已經開了七八單。


晚飯的時候,小嫚還順道體驗了一把19分鐘送達服務,即便是選錯了地址,臨時調店配送,最終也只用了15分鐘便已送達。


這一系列體驗下來,小嫚深刻地感受到了宮全生的“思考”,幾乎每一個細節都透露著同城酒庫的經營理念。


在經歷了短暫的前期摸索,以及大量分析研究了各行業零售業的成功案例之后,宮全生將“控成本、抓服務”定為同城酒庫第二階段的發展“綱領”


彼時,宮全生的研究結果顯示,新型模式對于酒行業很有挑戰性,傳統煙酒店無論是房租、人力成本都比規模化運營的要低很多,那么新型模式要盈利就只能“降成本、提效率”。


為此,同城酒庫建立了店鋪盈利的數據模型。“每天的成本、主被動獲客率、復購率、客單價”,所有的運營都圍繞著這些數據,而且更關注這些數據的后期變化,因為“它們決定了你未來的盈利水平”


在此期間,宮全生考慮最多的就是“如何讓一家店盈利”——“把影響一家店盈利的核心因素逐一列舉出來,高管開會頭腦風暴,最終選出前三條,嵌入到模式里面”,于是同城酒庫最核心的模式便成型了。


首先是選址同城酒庫的選址工作要求特別細致,需要拓展部初步甄選,運營部根據各種標準進行核算,如果雙方意見不能達成一致,還需仲裁部門投票決策,最終運營過程中由數據進行考核。


其次是經營人員的選拔與獎勵在同城酒庫,店長不只是員工,更是經營者,每年可以拿到門店年終經營分紅的10%,只為激發出經營者的更多能量。


此外值得一提的是,同城酒庫的考核指標全是凈利潤。此外,同城酒庫還實行“二八分潤”制度,將20%的利潤反哺到門店,用作門店的經營拓展經費。更進一步的前后臺全員分配獎勵機制正在醞釀當中。


最重要的是信息系統的支撐。在宮全生看來,提升營收規模僅靠自然流量必然不行,必須和客戶、會員建立更深的粘合度。


因此,在會員信息系統方面,同城酒庫每年投入大量資金,僅2017年便是千萬級。“今年做迭代,也是大幾百萬的投入,我們認為這是必須的,沒有數據系統就沒有數據運營,不做數據運營無法實現更高的人效和品效”。


據云酒頭條了解,截止2019年9月,同城酒庫會員數量已達70萬余人,活躍會員數過半


另外,同城酒庫為供應商建立的“秒結系統”也即將上線。供應商可以免費在APP中實時看到每個門店的銷售情況,并且每天都可以進行結算。以此為基礎,供應商可以在所有門店中的陳列、地推、外拓等多個節點,選擇性地投入費用去運營產品。


與此同時,同城酒庫會減免各類進場及固化的運營費用,不占用供應商的資金,但要求必須最低的成本


到目前為止,同城酒庫的這一套模式效果驚人,95%的店都能盈利;單店營收最高破2000萬元;縣級市以上,單店營收可達七、八百萬,區縣也有三、四百萬元;新店首年營收二、三百萬,店日均流水也超1萬元。


在宮全生的觀念中,在連鎖零售領域,大規模的擴張必須以高度的標準化為基礎,“只有一家店能賺錢,10家、100家店才有希望賺錢”。從2019年7月,同城酒庫已經基本完成了標準化建設,邁入第三階段的發展。


據宮全生介紹,同城酒庫第三階段將繼續圍繞“重經營輕模式”的思路,完善山西布局,以及增加省外開店目標,擴大品牌和市場投入,“以區域市場出發,高密度推進,不盈利就不開”


以此為基礎,同城酒庫也將繼續尋找符合資質的加盟商。據了解,同城酒庫采取“托管式”加盟模式,加盟商只需提供資金,無須親自運營,甚至“不鼓勵到店”,但要求加盟商承擔門店銷售任務,最低不少于經營任務的20%,對于加盟商的資源整合運營能力要求頗高。



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“僅靠模式不OK的”


在采訪的過程中,這是宮全生說的最多的一句話。


在他看來,“新零售”僅僅是一個概念,從20年前的大賣場,到便利店,再到如今的“新零售”概念店,零售業態隨著科技的發展、社會的進步,一直在呈現不同的形態。


新零售或者新連鎖,其實就是一個新賽道,只不過在這個賽道里,經營結果的差距都比較大”,宮全生認為,零售行業在中國市場經歷了40年的發展,已經是一個挺成熟的板塊,很多的零售企業,在市場上迭代成長,最終的結局卻是千差萬別,“沃爾瑪依舊是全球老大、許多品牌卻把自己做到退市”,歸根結底并不是模式的問題,而是秉持的經營思想和策略的差異


“1919、酒便利,和資本打通對接,走出區域的時候,我們也在思考這個事情是可以落地的,但應該怎么做?”宮全生透露,“我們分析了很多案例,去做研究,才發現很多優秀的零售企業,能成功的本質是成本控制的好、效率高,服務比較細膩,關鍵是單店的盈利性很強”,“漸漸地就會看到,不能全靠模式,模式不足以支撐健康可持續的項目,只有把基本的東西做健康了才行”。


到目前為止,同城酒庫還在進一步細化“基礎的東西”,控費用、降成本,做體驗。“絕大部分的生意,凈利潤都在10個點以內,在這種情況下,要想實現利潤翻倍增長。銷量翻一倍往往很難,但想成本往下控制10個點,完全具備可操作性,所以成本控制是一個零售企業的核心競爭力之一”,宮全生指出。


“同城酒庫并不覺得自己做得有多好,這個市場太陳舊太落后,別的行業都已經在要求物美價廉服務好,酒行業還在辨別真假,這是時代的需求,同城酒庫不做,也有別的酒庫會做”宮全生表示。


在宮全生的規劃中,2020年底,同城酒庫要做到山西酒水連鎖的第一大品牌,覆蓋200家門店,年營收超10億元,凈利潤5000萬元以上


宮全生認為,山西酒水市場規模200億元,在山西省內做到20-30億元的規模,“可以說比較有把握”。再加上周邊陜西、山東、內蒙等區域的逐步擴張,一個健康有序的酒類零售體系未來可期。


另外,在宮全生看來,山西省雖然市場、金融環境相對落后,缺少好的高校、人才來源,但總體而言,市場競爭沒有那么激烈,各方面的成本偏低,“利弊共存”。


“零售行業特別細,中國零售百強除去頭部幾家企業外,絕大部分的年營收也僅僅數十億,一個區域或幾個區域做扎實以后,完全可以支撐一個優秀的上市零售企業”,宮全生表示。



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進化的“基因”


僅僅5年時間,從一個酒圈與電商的“門外漢”,到如今在一個區域“龍頭鋸角”,這注定是一段精彩故事。


與宮全生對話便會發現,同城酒庫的所有秘密逃不過兩個字:學習


同城酒庫度過摸索期,靠的就是學習。“做同城酒庫不是偶然,其實是對自己的要求和定位,甚至未來的規劃都很高遠,想做一些事情。”宮全生表示,“一開始在快消品行業,一邊做原始積累,一邊不停尋找機會點,在山西市場考察,挖掘新的模式。”“我們的團隊每年都要走出山西,跨出幾個省去觀察零售和非零售行業,甚至一些產品。”


在同城酒庫的快速成長期,711、沃爾瑪等幾乎成為宮全生每次都會談到的企業。

在宮全生眼里,“十年只做一個深圳的711”,扎實做事的心態值得學習;


“德克士的物業備案系統”,有助于避免在選址工作中的糾紛,其單店強勁的盈利能力能快速復制讓很少的加盟商創造巨大的收益,甚至持續的經濟化也是宮全生的目標;


沃爾瑪旗下的上海山姆會員店,宮全生剛剛再次考察歸來,“供應鏈全球打通,選品選的很精,批量式銷售雖然毛利率低,但具有價格優勢,客單毛利額高……”


此外,在宮全生看來,高管更要學習緊跟市場

同城酒庫有一輛移動辦公車,配備有Wi-Fi、電源,專門用來下店考察,每個月公司高管都要下店,“即便全部問題沒有徹底解決,也要保持和市場打通,前后臺不能脫節”;


團隊也要學習,每一個部門都要找到北京、上海、深圳,甚至海外對標的零售系統,進行定點考察學習;


同城酒庫甚至還建立了“糾錯”系統,專門針對新店和問題店,開業3-6個月不盈利的、連續兩個月業績目標不達成的都被打成問題店,一一摸排問題,直到解決為止。

“這個世界瞬息萬變,進化論曾經提到,能夠生存下來的,既不是最強壯的,也不是最聰明的,而是最能夠適應變化的物種。一邊做,一邊跳出來去看市場,看異業”,然后“再思考,融入到自己的思維中,進而融匯到同城酒庫的模式中”。


五年來,同城酒庫一直在學習。如今“學習”已經融入了企業文化,成了同城酒庫的進化“基因”,繼續照亮它未來的前行之路


正如前文所講,同城酒庫就是一個“闖入者”。


但它最大的不同,可能并不是模式上的差異,也不只是管理理念上的區別。最重要的是,從一開始,它便堅定地站在了消費者的一邊,在此后經年的發展中,每一次或大或小的調整,都無不關乎消費者不斷變化的需求。而這或許才是同城酒庫成功的真正秘訣所在。


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